Comisiones claras empiezan con acuerdos claros
Casi todas las peleas por comisiones empiezan antes de la primera venta: cuando el acuerdo quedó de palabra y cada uno se acuerda de una versión distinta. Antes de pensar cómo calcular, conviene decidir qué se acordó y escribirlo.
Estas son las decisiones que tenés que tomar, una por una.
Porcentaje o monto fijo
Las dos formas son válidas. Lo que cambia es quién corre el riesgo cuando cambian los precios.
- Porcentaje: el profesional cobra una parte de lo que se cobró. Si subís los precios, su comisión sube sola. Es la más común y la más fácil de explicar.
- Monto fijo: cobra lo mismo por cada servicio hecho, cueste lo que cueste. Sirve para servicios de precio muy variable o para cortesías: si un corte sale $0, el fijo se paga igual, porque el trabajo se hizo.
Lo importante es que la regla sea una sola por caso. «El 40 %, salvo cuando es cliente mío» no es una regla: es una discusión pendiente.
Una regla general y las excepciones
Empezá por una regla general para cada persona y agregá excepciones solo donde haga falta. Por ejemplo: 40 % en todos los servicios, pero 30 % en color, porque el material sale caro.
Los productos van aparte. Vender un shampoo no es lo mismo que hacer un servicio, y casi nadie paga el mismo porcentaje por las dos cosas. Decidí si el que vende un producto se lleva algo y cuánto, y que esa regla no se mezcle con la de los servicios.
Dos detalles que evitan malentendidos:
- La comisión es de quien hizo el trabajo, no de quien cobró. Por eso cada línea del ticket tiene que decir quién la hizo, aunque pague un solo cliente.
- Si cambiás la tasa, cambia desde hoy. Lo ya vendido se paga con la regla que regía ese día. Recalcular el mes pasado con la tasa nueva es la forma más rápida de perder la confianza del equipo.
Y cuando hay un descuento, aclarado de antemano: ¿lo absorbe el negocio o el profesional? Si lo pone el negocio, lo justo es que la comisión se calcule sobre el precio de lista.
Adelantos: prestados, no regalados
Un adelanto es plata que el negocio le presta a alguien a cuenta de lo que va a ganar. El problema aparece cuando no queda escrito y, al liquidar, nadie sabe cuánto se descontaba.
- Anotá cada adelanto con fecha, monto y de dónde salió la plata: del cajón o del banco.
- Descontalo en la liquidación, nunca de otra parte. Si el adelanto es más grande que lo que ganó en el período, la diferencia sigue como deuda para la próxima; no se pierde ni se perdona sola.
- Si decidís perdonarlo, decilo y anotalo con el motivo. Es una pérdida del negocio y tiene que verse como tal.
Lo que el negocio le debe a alguien por comisiones y lo que esa persona debe por adelantos son dos cuentas distintas. Mostralas por separado: restarlas en un solo número esconde las dos.
Que cada uno vea lo suyo
La mejor forma de que nadie desconfíe es que no haga falta preguntar. Cada profesional debería poder ver, en cualquier momento:
- qué servicios y productos se le atribuyeron, día por día;
- cuánto lleva ganado en el período;
- qué pagos parciales o adelantos recibió;
- cuánto le queda por cobrar.
Liquidá con la misma frecuencia siempre, sea por semana, quincena o mes, y con el detalle a la vista. Cuando el número sale del mismo registro que ve la persona, la conversación pasa de «¿esto está bien?» a «listo, gracias».